СПИН: техника выявления потребностей

Представляем одну из самых популярных в современном мире техник, которая используется в разных областях, связанных с предложением клиентам товаров и услуг. Полученная из первых уст у её создателя — Нила Рэкхема — известного международного специалиста по продажам — она помогает уже долгие годы нам работать с клиентами и партнёрами.
Надеемся, что и вам она поможет достигать успешных финансовых показателей.

111

СПИН-ВОПРОСЫ

Одна из главных проблем, с которой мы сталкиваемся при первом контакте с потенциальным клиентом, — мы рано переходим к решению. Не понимая, что реально нужно нашему собеседнику, мы спешим с восхищением предложить наш продукт. Но в этом и есть ошибка.

Как же правильнее выстроить логику разговора? Задавать правильные вопросы, и мы как раз их сейчас рассмотрим.

Технология СПИН: первые буквы раскрывают описание вопросов.

С – ситуационные вопросы. Узнайте о том, как и чем живёт ваш собеседник, каковы его интересы и желания, ценности. В какой обстановке он работает или учиться. Естественно вопросы должны соответствовать вашей теме. Ниже мы рассмотрим примеры.

Например: «А где вы сейчас работаете?», «Каковы продажи в месяц в вашем отделе?», «Как вы себя чувствуете?».

П – проблемные. Зацепитесь за какую-либо ситуацию, которую клиент описал. И в самом вопросе заложите возможную проблему. Вы ещё не знаете, есть она у собеседника или нет. Нов ы по крайней мере показываете, что она бывает. И интересуетесь, а есть ли она у клиента.

Например: «Вам хватает заработка?», «Удаётся ли вашему отделу выполнять план продаж?», «Бывает, что вы часто приходите с работы уставшим?».

И – извлекающие. Усильте проблему; узнайте, к чему она приводила или может привести.

Например: «И сколько вы будете идти к своей мечте с таким заработком?», «Бывает, что нехватка средств существенно ударяет по кошельку сотрудников?», «И что было результатом такого количества больничных в год?».

Н – направляющие. Предложите решение проблемы клиента, показав выгоды и дав возможность клиенту самому подумать, как может это помочь решить его вопрос.

Например: «Если вам предложат дополнительные возможности по заработку 500 у.е., как поменяется ситуация?», «Если вы внедрите технологию повышения продаж за 3 месяца, насколько вам удастся решить свои вопросы?», «Если вы обучитесь сохранять свою работоспособность, на что бы вы потратили сохранённую энергию?».

 

Давайте вместе выявим потребность в следующем диалоге:

— Добрый день, как ваши дела?

— Да нормально, пока живём потихонечку.

— Как ваш бизнес?

— Как сказать, сейчас трудные времена.

— Помню, вы планировали расширяется. Получается?

— Да какое там расширение: этот бы офис сохранить.

— А если бы вам предложили выстроить продажи этого офиса за 3 месяца, как бы поменялась ситуация?

— Ну конечно, стало бы лучше. Я смог бы отдать долги и начать инвестировать в расширение.

Вот пример диалога, когда ненавязчиво простыми вопросами вы видите проблему клиента. Она может быть пока неявной, но её как раз нужно довести до осознаваемой клиентом. И тогда уже можно предлагать решения.

Естественно, жизненные ситуации бывают намного сложнее. Но старайтесь быть проще. И, как говориться, люди к вам потянуться.

Удачных коммуникаций!

P.S. Если вы — руководитель — предлагаем вам заказать бесплатную диагностику в вашей компании, пообщавшись с нашим профессиональным тренером по продажам.

[uiform id=»16″]

C уважением, Варвара Varanas88

Share Button