Правила успешного коммерсанта

Основные тезисы из книги Фрэнка Беттджера 
«От неудачника — до преуспевающего коммерсанта»
Все, кто занимается предложением/реализацией товаров или услуг и получают за это вознаграждения называются коммерсантами. Эта книга об очень поучительной истории огромного личного роста: от бедняка до само-сделавшего себя успешного коммерсанта.
История о том, как профессиональный игрок в бейсбол, получив свою первую неудачу, когда его выгнали за «лень», решил попробовать свои силы в новом игровом Клубе. Где никто не знал о его прошлых делах и благодаря чему, настроившись на полную самоотдачу и большой труд, он смог всего за одну игру стал лидером в этом деле. Оставив бейсбол в результате травмы, Фрэнк начал искать свои пути в коммерции. Будучи совершенно не подготовленным, терпя провалы за провалами, получив прекрасный совет от Дейла Карнеги:
«Вы должны говорить с энтузиазмом». Нужно говорить с клиентами, вкладывая максимум энергии. Речь не должна быть безжизненной и бесстрастной.
Больше 30 лет Фрэнк вложил в работу торговым агентом. И нам очень важно проникнуться в его опыт и рекомендации. Они полностью прожиты практикой, прочувствованы человеческими эмоциями и душой.
Используйте их в своей работе, если вы хотите стать настоящим продавцом, коммерсантом, консультантом и т.д. Это не будут точные цитаты из книги — пусть останется большая завеса истории успеха и формулировок, чтобы у вас был стимул прочесть данную книгу, но основной смысл я всё-таки передам. Ибо он поможет вам, я это точно знаю.
1. Действуйте энергично и только с энтузиазмом. Воплощая свои намерения в действия, вы удваиваете свои доходы. Энтузиастом становится только тот человек, который действует с энтузиазмом.
2. Всегда говорите с людьми, больше встречайтесь. Без встреч не будет продвижения.
3. Если вы хотите преодолеть свой страх и ставите цель стать уверенным и смелым, обязательно пройдите курсы ораторского мастерства.
4. Творчество — не только высшее наслаждение: постоянно повышайте свои аналитические способности, работайте над собой, выполняйте дела в порядке их важности, обдумывайте и планируйте дела.
5. Успех сделки — это наша уверенность в том, что нужно клиенту. Чтобы что-то предложить человеку, нужно обязательно очень точно знать, что ему нужно. Сначала узнайте, что он хочет, только потом помогайте ему этого достичь. Укажите человеку на то, что ему нужно, и он сделает всё, чтобы этого достичь. Нужно работать над тем, чтобы у человека сформировалось желание выполнить то, что вы ему предлагаете.
6. Основные принципы при заключении сделки:
— назначайте встречу заранее, чтобы клиент был к ней готов.
— подготовьтесь перед встречей.
— найдите на встрече главное! Главное для клиента может быть страх перед потерей чего-либо. Держите главный вопросы в центре внимания.
— всё записывайте. Чтобы кратко говорить, не уклоняться от темы. И изложить всё в логической последовательности
— задавайте вопросы.
— создайте «взрыв». Станьте центром внимания, предпримите что-то необычное. Например, вы можете сказать «если бы я был на вашем месте, но все эти предложения выбросил бы..». Ну или что-то в этом роде.
— вызовите страх. Страх потерять что-то важное для него.
— внушайте доверие через (1) помощь покупателю. Люди не любят продавать, люди любят покупать. (2) Чтобы быть уверенным, глядите в глаза. (3) Делайте комплименты. (4) Используйте фразу «Я намерен сделать для вас то, что не сделает кто-либо другой».
— уважайте способности своего собеседника, так как ему важно чувствовать свою значимость.
— думайте только о положительном исходе
— используйте в беседе только слов «вы».
7. Каковы выгоды использования метода задавания вопросов клиенту?
— вопросы удерживают от ненужных споров и излишней говорливости.
— вопросы позволяют выявить, что реально хочет клиент.
— вопросы облегчают процесс выделения главной мысли. Это способ превращения вашей идеи в его собственную.
— вопросы помогают выявить слабые места при заключении сделки.
— вопросы помогают почувствовать клиенту, что его уважают.
8. Выясняйте истинные причины, почему клиент недоволен, отказывается. Так как есть обычно две причины: та, которая удобна и истинная. И самый правильный способ найти последнюю — задавать вопросы «Почему» и «В дополнение к сказанному».
9. Способы, как заслужить доверие клиента:
— будьте профессионалом своего дела, постоянно пополняйте свои знания.
— хвалите конкурентов.
— позовите на помощь свидетелей защиты. Например, при собеседнике позвонить текущим клиентам
— позаботьтесь о внешнем виде. Когда вы выглядите соответствующим образом, тогда поверите в серьёзность того, о чём вы говорите.
— будьте сдержанны в своих высказываниях, никогда не искажайте ситуацию. Можно говорить «да, но мне-то известно…»
Доверяя вам, клиенты расскажут о самом дорогом.
— используйте вопрос «А как вы начинали своё дело». Он действует волшебно: люди любят поговорить о себе.
— встречайте всех искренней улыбкой.
10. Научитесь запоминать имена и лица. Есть три основных способа:
— метод впечатлений. Внимательно вглядывайтесь в лицо при первой встрече. И имейте чёткое представление о его имени.
— метод повторений. Повторяйте имя при любой возможности. Не бойтесь переспросить «Я правильно произнёс ваше имя?»
— метод ассоциаций. Создайте мысленный образ, связанный с именем человека.Хорошо бы, чтобы в нём отражалась его профессия.
11. Продавайте сначала вашу беседу, а не сделку. Подготовительная беседа — самый важный этап при начале работы с клиентом. Сначала продайте встречу, потом — товар.
12. Если вам страшно что-то сказать или выступать перед аудиторией, не бойтесь признаться.
13. Сначала станьте для клиента другом, только потом «бросайте тяжёлый якорь» . Сначала кидайте «швартовый конец»,  а только потом — «перлинь».
14. Дайте возможность клиенту принять участие в демонстрации  преимущества предлагаемого вами товара. Сделайте его соучастником.
15. Никогда не забывайте о клиенте. И не давайте ему забыть вас.
16. Только новые клиенты — залог прогресса.
17. В процессе завершения сделки:
— используйте хороший вопрос «НУ и как вам это?».
— умейте сжато и кратко подвести итог.
— самые сильные аргументы и заключительные выводы приготовьте «на десерт».
— когда клиент возражает, очень хорошо: всё время задавайте ему вопрос «Почему?». Например, он говорит, что дорого или не может себе позволит, значит он готов купить. Но пока смущает цена. Так покажите клиенту, как он может расплатиться.
— не бойтесь попросить клиента оплатить товар сразу.
18. Не бойтесь неудач. По-настоящему смел не тот, у кого нет страха. А тот, кто смог победить свой страх.
 Выводы: каждый пункт — это определённый навык. ТО, что приходит с практикой, а не просто чтением книги на диване. Начиная готовить и проводить встречи, вы почувствуете, как становитесь увереннее, появляется чувство собственного достоинства. А самый высший результат — умение говорить с кем угодно и о чём годно и достижение своих целей!
Удачи вам,
с уважением, Varanas88.
Share Button